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Négociation de départ - 

Faut-il négocier en direct ou via un intermédiaire ?

La question est importante car en fonction du choix, les résultats ne seront pas les mêmes voire peuvent être diamétralement opposés.
 
Sans prendre de recul, les a priori qui vous pousseront à négocier par un intermédiaire sont les suivants :

• Vous n’avez pas la force de négocier avec votre entreprise,
• Vous ne savez pas négocier,
• Vous pensez qu’un intermédiaire négociera beaucoup mieux que vous,
• Vous pensez normal dans le cadre de la séparation entre l’entreprise et vous que cela se fasse par un intermédiaire.

Maintenant le problème est de savoir si ces raisons sont les bonnes, et les conséquences de ces décisions sur votre négociation.

La négociation en direct est plus dure car elle demande d’être en première ligne. Mais elle est bien plus efficace sur tous les points.

1. L’image que vous véhiculez par une négociation en direct est positive

La négociation en direct montre à l’entreprise que vous n’avez pas peur de l’affronter et que vous rationalisez totalement la démarche de séparation ou de négociation de départ. 
La négociation en direct montre également que vous êtes ouvert au dialogue, que cherchez d’abord et avant tout une solution et que vous êtes certain qu’il est possible d’amener l’entreprise à vous proposer une solution négociée.

2. La négociation en directe vous assure la bonne transmission de vos messages

Quand la négociation est intermédiée, il y a de fort risque de déformation des messages. En effet, vous ne transmettez plus votre message directement à votre interlocuteur avec vos mots, votre émotion, votre conviction. Vous le transmettez à votre intermédiaire qui va l’interpréter puis va le retransmettre à un autre intermédiaire avec ses propres mots. Ce dernier va enfin le transmettre à l’entreprise avec ses mots, son affect voire son interprétation. Le message initial a fort peu de chance d’arriver intact auprès de l’entreprise. 
Vous allez parfois apparaître agressif aux yeux de l’entreprise alors qu’à l’origine vous étiez ouvert au dialogue mais dur en négociation.

3. En négociant en direct, vous restez maître de votre négociation et réduisez considérablement vos risques de procès

Penser que des intermédiaires pourront négocier mieux que vous est souvent un leurre. Il faut tenir compte du fait que personne ne sera meilleur que vous pour défendre votre dossier. C’est vous qui connaissez l’entreprise et qui vivez la situation. Il faut juste qu’on vous aide à rationaliser et dépassionner la relation.
Dans le cadre d’une négociation de départ, il s’agit de votre propre vie, de votre propre avenir professionnel, personne ne peut le vivre mieux que vous, personne ne peut le ressentir mieux que vous.
De plus dans le contexte de la négociation, si vous êtes allé trop loin (copyright negoandco), il vous sera toujours possible de vous « excuser » et de reprendre vos négociations sans risque de rupture du dialogue.
 

4. Par la négociation en direct, le résultat final est toujours meilleur

Quand l’entreprise vous indique « que les Conseils discutent ensemble », ce n’est malheureusement pas forcément une bonne chose, contrairement à ce qu’il parait.

L’entreprise se débarrasse totalement de la gestion de votre dossier (copyright negoandco) et vous ne représentez plus aucun problème pour elle. Ce qui est plutôt négatif dans le cadre d’une négociation.
Sur un plan strictement technique, il faut refuser cela et demander à ce que la négociation se fasse en direct même si vous êtes accompagné par une tierce personne.
La négociation entre intermédiaires fait qu’il ne vous est plus possible d’utiliser des leviers de nature politique, personnelle, humaine, des engagements que certains auraient pris à votre égard et qu’ils n’auraient pas respectés.
Or, l’humain, la relation physique sont déterminants dans une négociation.

Du coup, les résultats financiers reposent essentiellement sur des comparaisons avec des usages juridiques ou la menace d’un procès, ce dont certaines entreprises se moquent à court terme.

La négociation en direct permet de décaler le jeu et l’usage de vos leviers de négociation, déconnecte la valeur de votre négociation des usages juridiques et les résultats financiers sont forcément bien supérieurs.
Au passage, cela réduit mécaniquement considérablement la durée de règlement de votre dossier.

De plus, si vous négociez en direct, vous avez plus de chance de préserver une relation de qualité ex post car une bonne négociation se termine toujours par une poignée de mains entre vous et l’entreprise, ce qui vous garantit une bonne image. Cela est déterminant car il y a des chances que vous vous recroisiez un jour.
Enfin, donner l’impression d’avoir affronté la négociation (copyrigth negoandco) sans crainte et sans panique et s’être montré dur sans être inflexible laisse à votre interlocuteur une bonne image de vous et vous rend souvent fier.

Mais négocier en direct ne veut pas dire négocier sans accompagnement, négocier en direct ne veut pas dire négocier seul

Bien sûr, faire cette négociation en direct seul est très hasardeux. Vous n’avez aucune ou peu de connaissances des pratiques. De plus, votre relation à l’entreprise est chargée d’affectif et d’émotion qui vont nuire à vos discussions.

Par ailleurs, il est indispensable que les négociations soient extrêmement bien préparées. Une négociation ne s’improvise pas.

Pour cela, nous vous recommandons fortement de faire une négociation en direct et de vous faire accompagner en sous-main.

Vous l’aurez compris, NegoAndCo recommande exclusivement la négociation en direct.

Je suis à votre disposition si vous souhaitez aborder votre situation précise au regard de cet article.

Thierry Krief
Président 

Copyright NegoAndCo avril 2013